リードの獲得はビジネス成長の要です。しかし、多くの企業が「リード獲得施策を実行しているのに、なかなか成果が出ない」という悩みを抱えています。
「本当に効果のある方法は何なのか？」「時間とお金を無駄にしているのではないか？」そんな不安を感じている方も多いのではないでしょうか。
本記事では、リード獲得施策を18種類紹介し、種類ごとのポイントや効果測定の方法まで解説します。
リード獲得施策とは？
リード獲得施策は、見込み顧客（リード）を効果的に獲得し、最終的な顧客へと育成するための戦略や手法です。ここでは、リード獲得施策の役割や重要性について解説します。
ビジネスにおけるリードの役割とは？
リードとは、将来的に自社の商品やサービスを購入する可能性のある見込み顧客を指します。ビジネスにおいて、リードは新規顧客獲得や売上拡大の基盤となる存在です。
リード獲得数は、一定期間内に獲得した見込み顧客の数を示す指標であり、マーケティング活動の成果を測る重要な要素です。リードの数が多いほど、将来的な売上や市場シェアの拡大が期待できます。
リードの基本的な知識については、以下の記事でも詳しく解説しています。
リード獲得施策の重要性
リード獲得施策を綿密に計画・実行することは、ビジネスの成長に不可欠です。新規顧客の獲得や市場拡大を目指す企業にとって、リードの質と量は売上に直結します。
効果的なリード獲得施策を展開することで、ターゲット市場へのアプローチが強化され、競争優位性を確立できます。
オンラインでのリード獲得施策
インターネットの普及により、オンラインはリード獲得の主戦場となりました。ここでは、効果的なオンライン施策を9つ紹介します。
| 施策 | 概要 | メリット | デメリット |
|---|---|---|---|
| オウンドメディアでのSEO実施 | 自社メディアでSEO対策を行い、検索流入を増やし、リード獲得につなげる |
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| Webメディア掲載 | 外部メディアに記事広告等を掲載し、認知度向上とリード獲得を図る |
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| ホワイトペーパーの配布 | ユーザーの課題解決に役立つ資料を提供し、見込み顧客情報を得る |
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| Web広告 | リスティング、バナー、タイアップ広告等でターゲットを絞った集客を行う |
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| SNS広告 | 各SNSプラットフォームの特性を活かした広告配信で、効率的にリードを獲得 |
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| 動画広告 | YouTubeなどで動画広告を配信。視覚と聴覚に訴え、商品やサービスの魅力を伝える |
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| プレスリリース | 新商品やイベント情報をメディアに発信し、掲載を通じて認知度向上を図る |
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| ハウスリストへのメルマガ配信 | 既存顧客や見込み顧客へ定期的に情報を提供し、関係維持と再検討を促す |
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| ウェビナー | オンラインセミナーを開催し、参加者の課題把握と効率的なリード獲得を行う |
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オウンドメディアでのSEO実施
オウンドメディアとは、自社が所有・運営するウェブサイトやブログのことです。SEO（検索エンジン最適化）を実施することで、検索結果の上位に表示され、自然検索からの訪問者の増加が期待できます。
具体的には、ユーザーの検索意図に合致した適切なキーワードの選定から高品質なコンテンツの作成、サイト構造の最適化などが重要です。
Webメディア掲載
自社以外のWebメディアに記事や広告を掲載することで、幅広いユーザー層へのリーチが可能となります。信頼性の高いメディアに取り上げられることで、ブランドの認知度や信頼性が向上し、リード獲得のチャンスが広がります。
特に、専門性の高いメディアやターゲットユーザーが多く訪れるサイトを選定することが効果的です。
ホワイトペーパーの配布
ホワイトペーパーとは、特定のテーマに関する調査結果やノウハウなどをまとめた資料です。ユーザーは自身の課題解決や情報収集のために、メールアドレスや電話番号などの個人情報を登録してダウンロードします。
企業は、価値ある情報を提供する代わりに、見込み顧客の情報を入手できるのです。
Web広告
Web広告は、インターネット上に広告を掲載し、ターゲットを絞った集客を可能にします。リスティング広告、バナー広告、タイアップ広告など、目的に応じた手法を選びましょう。
| 広告種類 | 概要 |
|---|---|
| リスティング広告 |
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| バナー広告 |
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| タイアップ広告 |
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これらの手法を組み合わせることで、幅広いユーザーへのアプローチと、効率的なリード獲得を実現できます。
SNS広告
SNS広告は、Facebook、X（旧Twitter）、Instagramなどのソーシャルメディア上で配信される広告です。ユーザーの興味・関心、行動履歴、デモグラフィック情報などを基に精度の高いターゲティングが可能で、特定のユーザー層に効果的にリーチできます。
また、ユーザーとの双方向のコミュニケーションを促進し、エンゲージメントを高めることができます。
動画広告
動画広告は、YouTubeなどの動画プラットフォームやSNS上で配信される動画形式の広告です。動画広告は受動的にユーザーに訴求できます。視覚と聴覚に訴えることで、ユーザーの興味を引きやすく、メッセージを効果的に伝えることができます。
短尺の動画やストーリーズ形式の広告など、さまざまなフォーマットをうまく活用することで、ユーザーの関心を引き付け、リード獲得につなげることが可能です。
プレスリリース
プレスリリースは、新商品や新サービスの情報をプレスリリース専門メディアに掲載する手法です。メディア露出による認知度向上と信頼性の高い情報発信が期待できるでしょう。
オンラインのプレスリリース配信サービスを利用することで、広範なメディアやユーザーに情報を届けることができます。
ハウスリストへのメルマガ配信
ハウスリストとは、自社で収集・管理している顧客や見込み顧客の連絡先リストのことです。このリストに対して定期的にメールマガジンを配信することで、顧客との関係を維持・強化し、再購買や新規サービスの利用を促進できます。
パーソナライズされたコンテンツやセグメント化されたターゲティング配信ができるため、効果的なリードナーチャリングを実現できるでしょう。
ウェビナー
ウェビナーは、オンラインで開催するセミナーで場所を問わず参加できるため、従来のセミナーに比べて多くの参加者を集められるのが特徴です。参加者の課題やニーズを直接把握できるため、効率的なリード獲得とその後のナーチャリングに有効です。
さらに、ウェビナーは録画して後日配信することもできるため、参加できなかった見込み顧客へのアプローチにも活用できます。
オフラインでのリード獲得施策
オンライン施策が主流となる現代でも、オフライン施策は依然として有効です。ここでは、対面での接点を重視した、オフライン施策を9つご紹介します。
| 施策 | 概要 | メリット | デメリット |
|---|---|---|---|
| 展示会やイベントの開催 | 見込み顧客と直接対話し、商品やサービスを体験してもらう場で関係構築を図る |
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| ダイレクトメール | ターゲットを絞り込み、個別に情報を届ける |
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| テレアポ | 電話で直接顧客にアプローチする |
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| マスメディア広告 | テレビ、新聞、雑誌、ラジオ広告で幅広い層へ認知度向上を図る |
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| 交通広告 | 電車、バス、駅構内などに広告掲載 |
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| エレベーター広告 | オフィスビルやマンションのエレベーター内に広告掲載 |
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| 飛び込み営業 | アポイントなしで訪問し、商品やサービスを提案 |
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| 代理店開拓 | 販売パートナー企業を開拓し、自社の営業リソースを補完、販路拡大を実現 |
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| セミナー | 専門性の高い情報提供を通じて、自社の信頼性を高め、リード獲得につなげる |
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展示会やイベントの開催
展示会やイベントは、企業が自社の商品やサービスを直接紹介できる場であり、見込み顧客との対面での交流を深める絶好の機会です。来場者は既に興味・関心を持っている場合が多く、確度の高いリードを獲得しやすい特徴があります。
さらに、製品のデモンストレーションや質疑応答を通じて、顧客の具体的なニーズやフィードバックを直接収集できるため、製品改善やマーケティング戦略の構築にも役立ちます。
ダイレクトメール
ダイレクトメールは、顧客の属性や過去の購買履歴などに基づいて、ターゲットを絞り込んで送付できます。そのため、興味関心の高い顧客にピンポイントで情報を届けることが可能です。
ただし、近年はダイレクトメールの数が多く、開封されずに捨てられてしまうことも少なくありません。開封率を高めるためには、封筒のデザインやキャッチコピーを工夫し、顧客の興味を引くことが重要です。
テレアポ
テレアポは、電話で直接顧客にアプローチできる強力な手法です。テレアポでのアプローチでは、質の高いトークスクリプトと顧客ニーズを的確に捉えるヒアリング力が求められます。
テレアポは、顧客と直接会話することで、ニーズや課題を詳細に把握し、最適な提案を行えるというメリットがあります。しかし、近年は迷惑電話と認識されてしまうことも多く、成功率を高めるためには、顧客の状況に合わせた柔軟な対応が求められます。
マスメディア広告
マスメディア広告は、テレビ、ラジオ、新聞、雑誌などの媒体を通じて広範囲な視聴者や読者に情報を発信する手法です。一度に多数の人々にリーチできるため、ブランド認知度の向上や新製品のプロモーションに効果的です。
特にテレビCMや新聞広告は高い信頼性と影響力を持ち、幅広い層への訴求が可能です。
交通広告
交通広告は、電車、バス、タクシーなどの公共交通機関や駅、空港といった交通関連施設に掲示される広告を指します。日常的に多くの人々が利用するこれらの場所で広告を展開することで、高い視認性と信頼性を確保できます。
エレベーター広告
エレベーター広告は、オフィスビルやマンションのエレベーター内に設置される広告です。近年、エレベーター内にデジタルサイネージを設置し、動画広告を配信するケースが増えています。エレベーター内は閉鎖的な空間であり、乗客は他に視線を向ける場所が限られるため、広告の視認率が高いのが特徴です。
オフィスビルのエレベーター広告は、ビジネスパーソンをターゲットにしたBtoB商材の訴求に効果的です。マンションのエレベーター広告は、特定の地域に居住する人々をターゲットにした、地域密着型の広告展開に適しています。
飛び込み営業
飛び込み営業は、事前のアポイントメントなしに直接企業や個人の元を訪問し、商品やサービスの提案を行う営業手法です。直接対面でコミュニケーションを取ることで、顧客の反応を即座に確認でき、信頼関係の構築やニーズの深掘りが可能です。
また、競合他社がアプローチしていない潜在顧客を発掘できるチャンスもあります。しかし、訪問先の都合やタイミングによっては迷惑と受け取られるリスクもあるため、礼儀正しい対応や適切なタイミングでの訪問が重要です。
代理店開拓
代理店開拓は、自社の商品やサービスを販売・提供してくれるパートナー企業（代理店）を募集・育成する施策です。代理店を活用することで、自社だけではリーチできない市場や顧客層にアプローチでき、販売網の拡大や売上向上が期待できます。
また、代理店の持つ顧客基盤や販売ノウハウを活用することで、効率的な市場開拓が可能となります。
セミナー
セミナーは、特定のテーマに関する講義やワークショップを開催し、参加者に情報提供や教育を行うイベントです。自社の専門知識や業界動向を共有することで、参加者の信頼を獲得し、見込み顧客との関係構築を促進します。
また、セミナー後のアンケートやフォローアップを通じて、参加者のニーズや関心を把握し、効果的なリードナーチャリングにつなげることができます。さらに、セミナーの内容を録画・編集し、ウェブ上で配信することで、オンラインでのリード獲得にも活用できます。
リード獲得施策の計画とKPI設定
リード獲得施策の効果を最大化するためには、綿密な計画と明確なKPI（重要業績評価指標）の設定が不可欠です。以下に、各ステップの詳細を解説します。
- 現状分析と目標設定
- 獲得単価（CPL）の計算方法
- 試作ごとのポートフォリオ作成と予算配分
- 定期的なKPI見直し
現状分析と目標設定
まず、現在のリード獲得状況を正確に把握することが重要です。具体的には、過去のリード数、商談化率、受注率、各施策の効果などをデータとして収集・分析します。この現状分析に基づき、達成可能で具体的な目標を設定します。
たとえば、年間売上目標を設定し、それを達成するために必要な受注数、商談数、リード数を逆算して導き出します。このように、最終目標（KGI）から逆算して各段階のKPIを設定することで、目標達成に向けた具体的な道筋を描くことができるのです。
獲得単価（CPL）の計算方法
CPL（Cost Per Lead）は、1件のリードを獲得するためにかかるコストを示す指標で、各施策の費用対効果を評価する際に重要です。計算方法は、特定の施策に投じた総費用を、その施策で獲得したリード数で割ることで求められます。
たとえば、オンライン広告に50万円を投資し、100件のリードを獲得した場合、CPLは5,000円となります。このCPLを把握することで、各施策の効率性を比較・評価し、予算配分の最適化や施策の改善に役立てられるでしょう。
施策ごとのポートフォリオ作成と予算配分
複数のリード獲得施策を組み合わせ、効果的なポートフォリオを構築することが重要です。各施策のCPLやリードの質、ターゲット層、実施可能なリソースを考慮し、最適な予算配分を行います。
具体的には、それぞれの施策の特性や過去の実績を踏まえ、予算を割り振ります。また、市場動向や競合状況の変化に応じて、柔軟にポートフォリオを見直し、リスク分散と効果最大化を図ることが求められます。
定期的なKPI見直し
設定したKPIは、施策の進捗や市場環境の変化に応じて定期的に見直すことが重要です。具体的には、月次や四半期ごとに各KPIの達成状況をモニタリングし、目標との差異を分析します。
達成が遅れている場合は、施策内容の改善や新たな手法の導入、リソースの再配分などの対応策を検討します。また、目標が現実的でない場合や市場環境が大きく変化した場合には、KPI自体の再設定も視野に入れ、常に最適な目標管理を行うことが求められます。
以下の記事では、リード獲得のコツを紹介しているので、ぜひこちらも参考にしてください。
リード獲得施策の効果測定
リード獲得施策では、実行後の効果測定が重要です。ここでは、リード獲得施策の効果測定のポイントを解説します。
- リードの質と量の評価
- 営業チームとの連携
- ツールの活用による効率化（MA、SFAなど）
- 施策実行時の注意点
リードの質と量の評価
リードの質と量を評価することは、施策の効果を判断する上で重要です。量的評価としては、一定期間内に獲得したリードの総数を測定します。質的評価では、リードの購買意欲や適合性を分析します。
具体的には、リードの属性情報（業種、役職、企業規模など）や行動履歴（ウェブサイトの閲覧履歴、資料ダウンロード履歴など）を基にスコアリングを行い、優先度を判定します。これにより、営業活動の効率化や成約率の向上が期待できます。
営業チームとの連携
マーケティングと営業チームの連携は、リード獲得から成約までのプロセスを円滑に進めるために不可欠です。定期的なミーティングや情報共有を通じてリードの状況や質を共有し、フィードバックを得ることで、施策の改善点を明確にしましょう。
また、リードの定義や評価基準を両チームで統一することで、無駄のない効率的なアプローチができます。営業チームとシームレスに連携することで、リードの育成から商談までのプロセスがスムーズに進行し、最終的な成約につながります。
ツールの活用による効率化（MA、SFAなど）
マーケティングオートメーション（MA）や営業支援システム（SFA）の導入は、リード管理や施策の効率化に大いに役立つでしょう。
MAを活用することで、リードの行動履歴の追跡やスコアリング、パーソナライズされたメール配信などが自動化され、リードナーチャリングの精度が向上します。
SFAは営業活動の進捗管理や顧客情報の一元管理ができ、営業プロセスの可視化と効率化を支援します。これらを連携させることで、マーケティングと営業チームの協力体制を強化し、リード獲得から成約までの一連の流れを最適化できます。
施策実行時の注意点
効果測定は、施策実行前から計画的に設計する必要があります。施策を実行してから効果測定の方法を検討するのでは、適切なデータを取得できず、正確な効果測定ができません。
施策の計画段階で、測定すべき指標（KPI）を明確に定義し、データの取得方法や分析方法を確立しておくことが重要です。また、施策実行前と実行後の数値を比較することで、施策の効果を明確に把握できます。
リード獲得施策まとめ
リード獲得は企業の成長に不可欠であり、オンライン・オフライン問わず多様な施策が存在します。本記事では、効果的な18の手法を解説しました。重要なのは、現状分析に基づいた目標設定と、各施策の特性を理解した上での戦略の実行です。
自社に最適な施策を組み合わせ、継続的に改善することで、質の高いリード獲得を実現できるでしょう。
BIZROADでは、企業向けのリード獲得代行サービスを提供しています。自社ですべての施策を計画・実行するよりも効率的かつ低コストでリードを獲得できます。リード獲得施策の効率化を実現したい企業の担当者の方は、ぜひ一度お問い合わせください。
