現代のビジネスでは、リードジェネレーションが成功に直結すると言っても過言ではありません。しかし、多くの企業で「どの手法が自社に合っているのか」「成功するためのポイントは何か」と悩んでいるのではないでしょうか。
ただリードを増やすだけでは意味がなく、質の高いリードをいかに効率的に獲得し、成果につなげるかが重要です。
本記事では、リードジェネレーションの基本から、オンライン・オフラインで活用できる13の手法、そして成功のための5つのコツを解説します。
リードジェネレーションとは？
リードジェネレーションは、自社の商品やサービスに興味関心を持つ見込み顧客（リード）を獲得するための、一連のマーケティング活動を指します。具体的な販売活動の前段階として、さまざまな手法を用いて、潜在顧客の情報を収集し、関係性を構築することが目的です。
単なる情報収集ではなく、将来的に顧客になり得る可能性の高い、質の高いリードを獲得することが重要であり、そのための戦略的なアプローチが求められます。
リードナーチャリングとの違い
リードナーチャリングとは、獲得した見込み顧客との関係を深め、購買意欲を高める施策のことを指します。具体的な手法としては、定期的なメールマガジンの配信、ウェビナーの開催、導入事例の共有などが挙げられます。
リードジェネレーションが新たな見込み顧客の獲得に焦点を当てているのに対し、リードナーチャリングは既存の見込み顧客を育成し、購買に至るまでのサポートを行います。
リードナーチャリングを適切に行うことで、見込み顧客の購買意欲を高め、最終的な成約率の向上につながるのです。
クオリフィケーションとの関係性
リードクオリフィケーションとは、育成された見込み顧客の中から、購買意欲の高い顧客を選別することを指します。具体的には、見込み顧客の属性や行動履歴を分析し、購買意欲の高いリードを特定します。これにより、営業部門は効果的にアプローチすべき顧客を明確にし、効率的な営業活動が可能となります。
リードジェネレーションで獲得し、リードナーチャリングで育成された見込み顧客を、リードクオリフィケーションで精査することで、マーケティングと営業の連携が強化され、受注率の向上が期待できるのです。
なお、リードジェネレーションは「リードマーケティング」戦略の一環として策定・実行していきます。リードマーケティング全体について詳しく知りたい方は、以下の記事をご覧ください。
リードジェネレーション13の手法
ここでは、リード獲得に効果的な手法をオンラインとオフラインに分けて紹介します。
オンラインでの手法
オンラインでのリードジェネレーションでは、デジタルチャネルを活用して見込み顧客を引き付け、情報を提供します。主な施策としては以下の7つが挙げられます。
| 手法 | 概要 |
|---|---|
| コンテンツマーケティング |
|
| SNSマーケティング |
|
| 検索エンジン最適化（SEO） |
|
| オンライン広告 |
|
| ウェビナーの開催 |
|
| 動画マーケティング |
|
| リード購入サービスの活用 |
|
コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングは、見込み顧客に価値ある情報を提供し、信頼関係を築く手法です。具体的には、ブログ記事、ホワイトペーパー、ケーススタディなどを作成し、顧客の課題解決や興味を引く内容を発信します。
これにより、見込み顧客は自社の専門性を認識し、購買意欲の向上が期待できます。なお、ブログ記事で質の高いコンテンツを発信すればSEO効果も高まり、ウェブサイトへのトラフィック増加にもつながります。
SNSマーケティング
SNSマーケティングは、ソーシャルメディアを活用して見込み顧客と直接的なコミュニケーションを図る手法です。Facebook、Instagram、X（旧Twitter）などで自社の情報や業界ニュースを共有し、ブランドの認知度を高めます。
また、ターゲット層に合わせた広告配信や、インフルエンサーとのコラボレーションも効果的です。SNS上でのエンゲージメントを高めることで、見込み顧客の関心を引き、リードの獲得につなげます。
検索エンジン最適化（SEO）
SEOは、検索エンジンでの上位表示を目指し、ウェブサイトの構造やコンテンツを最適化する手法です。キーワードリサーチを行い、見込み顧客が検索しそうな語句を特定し、それらを効果的にコンテンツに組み込みます。
また、内部リンクの最適化やメタタグの設定、ページ速度の改善など、技術的な要素も重要です。これにより、オーガニックトラフィックが増加し、質の高いリードの獲得が期待できます。継続的な分析と改善が求められる分野です。
オンライン広告
オンライン広告は、インターネット上でターゲット層に広告を配信する手法で、Google広告やSNS広告、ディスプレイ広告など、多様な形式があります。
たとえば、リターゲティング広告は、以前にウェブサイトを訪れたユーザーに再度アプローチできるため、コンバージョン率の向上が期待できます。広告の効果測定を行い、クリエイティブやターゲティングの最適化を図ることで、費用対効果を高めることが可能です。
ウェビナーの開催
ウェビナーは、オンライン上で行うセミナーや講演会のことを指します。専門的な知識や最新情報を提供することで、見込み顧客の関心を引き、信頼感を高めることが可能です。
また、参加者の連絡先情報を収集することで、後のフォローアップやリードナーチャリングに活用できます。ウェビナーでは、双方向のコミュニケーションが可能なため、顧客の疑問やニーズを直接把握する機会にもなります。
動画マーケティング
動画マーケティングは、視覚的なコンテンツを配信してメッセージを伝える手法です。たとえば、製品デモンストレーションや顧客の成功事例、企業紹介など、多様な形式が用いられます。
動画は情報伝達が迅速で、視覚と聴覚に受動的に訴えかけられるため、記憶に残りやすい特徴があります。また、YouTubeやTikTokなどのプラットフォームを活用し、広範囲なオーディエンスにリーチすることも可能です。
リード購入サービスの活用
リード購入サービスとは、外部の業者から見込み顧客のリストを購入する手法です。短期間で大量のリードを獲得できるメリットがありますが、リストの質や鮮度が課題となる場合もあります。
購入したリードに対しては、適切にナーチャリングを行い、関係性を築くことが重要です。なお、個人情報保護の観点から、法令遵守とプライバシーへの配慮が求められます。
オフラインでの手法
オフラインでのリードジェネレーションでは、直接的なコミュニケーションを通じて見込み顧客との信頼関係を築くことが特徴です。以下で主な施策を6つ紹介します。
| 手法 | 概要 |
|---|---|
| 展示会への出展 |
|
| セミナー・ワークショップの開催 |
|
| ダイレクトメール（DM）の送付 |
|
| ネットワーキングイベントへの参加 |
|
| 電話営業（テレマーケティング） |
|
| 飛び込み営業 |
|
展示会への出展
展示会は、自社の製品やサービスを直接見込み顧客に紹介できる絶好の機会です。ブースを設置し、製品デモンストレーションや資料配布を行うことで、来場者の関心を引きます。また、直接対話を通じて顧客のニーズを深く理解し、その場で質問や疑問に答えることで信頼感を醸成します。さらに、名刺交換やアンケート収集を通じて、後日のフォローアップに必要な連絡先情報を得ることができます。
セミナー・ワークショップの開催
セミナーやワークショップは、専門的な知識やスキルを共有する場として、見込み顧客との関係構築に効果的です。自社の専門分野に関連するテーマでセミナーを開催し、参加者に有益な情報を提供することで、企業の専門性をアピールできるでしょう。
また、ワークショップ形式で参加者が実際に体験できる場を設けることで、製品やサービスの価値を直接感じてもらうことができます。これらのイベントを通じて収集した参加者の情報は、後日のリードナーチャリングに活用できます。
ダイレクトメール（DM）の送付
ダイレクトメールは、ターゲットとなる見込み顧客に対して直接情報を届ける手法です。郵送によるDMは、電子メールと比べて手に取ってもらいやすく、視覚的なインパクトを与えることができます。
特に、限定オファーや新製品の紹介など、受け手にとって価値のある情報を提供することで、反応率を高めることが可能です。また、DMのデザインやメッセージを工夫することで、ブランドイメージの強化にもつながるでしょう。
さらに、送付後のフォローアップを適切に行うことで、リードの育成につなげることができます。
ネットワーキングイベントへの参加
ネットワーキングイベントは、業界内外のプロフェッショナルと直接交流し、人脈を広げる場として活用できます。このイベントに参加することで、名刺交換や情報共有を通じて、新たなビジネスチャンスを見つけられるでしょう。
また、同業他社や関連業界の最新動向を知ることで、自社の戦略に活かすことができます。積極的な参加姿勢とコミュニケーション能力が、効果的なリードジェネレーションにつながるのです。
電話営業（テレマーケティング）
電話営業は、見込み顧客に電話で直接アプローチし、製品やサービスの紹介を行う手法です。電話営業では、見込み顧客と直接会話できるため、ニーズを詳細に把握できます。事前にターゲットリストを精査し、トークスクリプトを用意しておくと、効率的にアプローチできるでしょう。
電話営業では顧客の反応に合わせて柔軟に対応し、信頼関係を築くことが重要です。ただし、即効性のある手法ですが相手の時間を奪うため、電話をかけるタイミングは配慮しましょう。
飛び込み営業
飛び込み営業は、事前のアポイントメントなしに見込み顧客のもとに直接訪問し、製品やサービスを紹介する手法です。事前の情報収集が重要で、ターゲット企業の課題やニーズを把握しておくことが成功の鍵です。
ただし、断られることが多いため、粘り強い精神力と、断られた経験を次に活かす改善力が求められます。
リードジェネレーションを成功させる5つのコツ
ここでは、効果的なリードジェネレーションを実行するために、押さえておくべき重要なポイントをご紹介します。
- KPI設定
- ターゲットペルソナの明確化
- 訴求方法の選定
- MAツールの活用
- 個人情報は適切に取り扱う
KPI設定
リードジェネレーションの効果を測定し、改善点を明確にするためには、適切なKPI（重要業績評価指標）の設定が不可欠です。具体的な指標として、コンバージョン数、サイト来訪数、コンバージョン率、フォーム遷移率、フォーム完了率などが挙げられます。
これらの指標を定量的に達成度を評価することで施策ごとの効果を把握でき、必要な改善策を洗い出せるのです。KPI設定時には、定量的で達成可能かつ自社の目標に関連性のあるものを設定することが重要です。
ターゲットペルソナの明確化
効果的なリードジェネレーションを行うためには、ターゲットとなる顧客像（ペルソナ）を明確にすることが重要です。ペルソナの設定が不十分であると、見込み顧客のニーズや課題を正確に把握できず、適切なアプローチが困難になるでしょう。
ペルソナに共感し、そのニーズに合致したコンテンツやメッセージを発信することで、より効果的にリードを獲得できます。ペルソナ設定の際には、年齢、性別、職業、趣味、価値観など、詳細に洗い出しましょう。
訴求方法の選定
リードジェネレーション施策を実行する際には、ターゲットに響くメッセージを選び、適切なチャネルで届けましょう。訴求方法を選定する際には、ペルソナの行動パターンや情報収集方法を分析することが重要です。
たとえば、若年層にはSNS、ビジネスパーソンには業界専門誌など、ターゲットに合わせてアプローチしましょう。訴求内容には、ベネフィットを明確に示すなどの工夫が大切です。
また、緊急性や限定性を持たせたオファーを提示することで、見込み顧客の行動を促進することが可能です。
MAツールの活用
マーケティングオートメーション（MA）ツールを活用することで、リードジェネレーションのプロセスを効率化できます。MAツールを活用すれば、見込み顧客の行動データを収集・分析でき、アプローチすべきタイミングが明確になります。
その結果、見込み顧客との関係を構築しやすくなり、購買意欲の向上にもつながります。ただし、ツールを導入するだけでなく、適切に戦略を立てて運用することが大切です。
個人情報は適切に取り扱う
リードジェネレーションでは、見込み顧客の個人情報を取り扱うことになります。個人情報の取り扱いは、法令遵守の観点からも、企業の信頼性を維持する上でも重要です。
個人情報保護法などの関連法規を遵守し、情報の収集・保管・利用に関する明確なポリシーを策定・公開しましょう。また、見込み顧客からの信頼を得るために、情報の取り扱いに関する透明性を確保し、適切にセキュリティ対策を講じることが重要です。
なお、以下の記事では「リード獲得における注意点」についてもまとめています。あわせて参考にしてください。
リードジェネレーションまとめ
リードジェネレーションは、多様な手法を駆使して見込み顧客を獲得する、重要なマーケティング活動です。オンライン・オフライン双方の手法を理解し、ターゲットに合わせた最適な組み合わせを選ぶことが成功の鍵となります。
また、KPI設定、ペルソナの明確化、適切な訴求、MAツールの活用、そして個人情報の適切な取り扱いが重要です。これらのポイントを押さえ、戦略的に実行することで、質の高いリードを獲得し、ビジネス成長を加速させられるでしょう。
BIZROARDの「企業向けリード獲得代行サービス」なら、リードジェネレーションを効率化し、リード獲得を最大化することができます。成果報酬型でランニングコストがかからないため、予算を抑えてリードを獲得したい企業の担当者の方は、ぜひ以下のリンクからご相談ください。
