営業や集客は、多くの企業にとって大きな課題です。中でもリード獲得は、売上につながる見込み顧客と出会うためのマーケティングの基本となる取り組みです。
本記事では、リード獲得の意味や目的から企業の成功事例、施策の選び方までを分かりやすく解説します。この記事を読むことで、リード獲得の重要性と自社に合った施策の見つけ方がきっと分かるはずです。
リード獲得とは？意味・目的・重要性
リード獲得とは、自社の商品やサービスに関心を持つ「見込み顧客」の情報を収集するマーケティング活動を指します。具体的には、氏名やメールアドレス、会社名、電話番号などの連絡先を取得し、将来的な商談や成約につなげることが目的です。
このリード獲得が重要とされるのは売上や契約に直結するからであり、とくにBtoBビジネスでは、見込み顧客との関係構築が欠かせません。
リード獲得の仕組み
リードの獲得は、相手に興味を持ってもらうことから始まります。たとえば、WebサイトやSNS広告などを通じてユーザーに興味を持ってもらい、お問い合わせフォームの入力をしてもらうことで名前やメールアドレスといった情報を集めます。
その情報を営業やマーケティングの担当者が活用し、見込み顧客に対してメールを送ったりセミナーを案内して少しずつ関係を深めていきます。このように、見込み顧客との最初の接点を作り、その関係を深めていく流れがリード獲得の基本です。
リード獲得がビジネスにもたらす価値
リード獲得は、ビジネスの成長に大きく関わる重要な取り組みであり、将来の売上や契約につながるチャンスを広げられます。
BtoBでは見込み顧客の検討期間が長引きがちです。リードを確保して関係を維持できれば、最適なタイミングで提案しやすくなり、成約率も上がりやすくなるでしょう。リード確保には、キャンペーン情報・セミナー案内の送付を定期的に行うのも効果的です。
リード獲得が注目される理由
近年、自分から興味を示してくれる人の情報を集めるリード獲得が注目されています。
現代は商品・サービスを選ぶ前にネットでの情報収集が一般的です。企業側はWeb広告・SNS広告・リスティング広告を活用し、興味を持ってくれた人と接点の創出が欠かせません。
リード獲得にはマーケティングファネルを活用し、顧客が今どの段階にいるのか把握すると、最適なアプローチがしやすくなります。マーケティングファネルとは見込み顧客が商品を認知してから購入までの行動プロセスを段階的に表したもので、以下のような漏斗型に似ていることからこの呼称になりました。
Webページ（LPページ）の離脱が多く、CV（コンバージョン：成約）まで繋がっていないケースではまず、「離脱が増えている箇所はどこか」を分析し、「離脱するユーザーは今どの段階にいるのか」を把握します。続けて「どの段階のユーザーへのアプローチを変更すべきか」把握し、「その段階のユーザー向けの効果的なアプローチ」を検討する、これがマーケティングファネルの活用法です。
リード獲得に成功した8つの事例
リード獲得に成功した企業の具体的な取り組みを知ることで、自社に合った方法を知るヒントにつながります。今回紹介する成功事例一覧については下記をご覧ください。
| 企業名 | 施策内容 | 成果 |
|---|---|---|
| 株式会社マクロミル | SEO特化型コンテンツの制作 | Web経由の売上が前年比167％に増加 |
| 株式会社レコモット | MAツール活用でメール施策を最適化 | 開封率とリード反応が向上 |
| 株式会社カオナビ | オウンドメディアによる情報発信 | リード獲得コスト半減・受注額3倍 |
| 株式会社SmartHR | 行動データを活用したメールマーケティング | 商談化率が1.5倍に向上 |
| 株式会社エイトレッド | メールマーケティングの継続配信 | 月間リード数が6倍に増加 |
| 株式会社アットオフィス | SEOと記事コンテンツの量産 | セッション数が3倍に向上 |
| 竹内金属箔粉工業株式会社 | Webサイトのリニューアル | 問い合わせ数が298％に増加 |
| 株式会社読売連合広告社 | Web広告運用の見直しと最適化 | 広告売上が前年比130％に増加 |
BtoB企業と中小企業・スタートアップに分けて、成果を出した施策をまとめました。より詳しいリード獲得の成功事例を見ていきましょう。
BtoB企業の成功事例
BtoB企業では、すぐに購入を決めることは少なく、購入検討に時間がかかるケースが多くあります。そのため、見込み顧客に興味を持ってもらい、信頼を築くことが大切です。
ここでは、SEOやメールツール、コンテンツなどを活用して、売上や成約数を伸ばしたBtoB企業の事例をご紹介します。
株式会社マクロミル：SEO特化でWeb経由CVが167%増
株式会社マクロミルは、検索ニーズに基づいたSEO記事を増やし、Web経由の売上とCV数の向上につなげるために以下の施策を実施しました。
- 施策内容： 検索ユーザーの課題に寄り添ったSEOコンテンツを強化しサイト全体を最適化
- 施策の成果： Web経由売上が前年比167.3％、CV数が114.1％に増加
株式会社レコモット：MAツール活用で開封率とリード反応が向上
株式会社レコモットは、顧客行動をリアルタイムで同期し、ポップアップ機能を活用したメール配信で以下の施策を実施したことでメールの反応率を改善しました。
- 施策内容： MAツール「SATORI」と「Zoho CRM」を連携しWeb行動に応じたメール配信
- 施策の成果： メール開封率が13％から20％超に改善しリードの反応率が大幅に向上
株式会社カオナビ：リード獲得コスト半減・受注額3倍を達成
株式会社カオナビは、自然検索からのリード獲得強化を目的にSEOメディアを構築し、以下の施策を実施したことで流入が増加、月間200万PVのメディアになりました。
- 施策内容： 人事向け用語集メディアを構築しMIERUCAで記事作成を効率化
- 施策の成果： リード単価が半減し受注額が従来の3倍に増加
株式会社SmartHR：行動データ活用で商談化率が1.5倍
株式会社SmartHRは、見込み顧客の再活性化を目的に、Web上の行動データをもとに以下の施策を実施し、商談化率の向上につなげました。
- 施策内容： Web上の行動履歴をもとにメール配信内容をパーソナライズ
- 施策の成果： 6ヶ月で新規リード100件超を獲得、商談化率が約1.5倍に向上
中小企業・スタートアップの事例
中小企業やスタートアップでは、大手企業のように大きな予算や人員を使えないことが多く、限られたリソースの中でいかに効率よくリードを獲得するかが重要な課題にです。
ここでは、少ないリソースでも成果を上げた中小企業・スタートアップの成功事例をご紹介します。
株式会社エイトレッド：メールマーケティングで月間リード数が6倍
株式会社エイトレッドは、顧客の購買行動を明確化を目的に関係部署にヒアリングを行い、「Adobe Marketo Engage」を使ったメール配信で以下のような施策を実施し、リード獲得数増に繋げました。
- 施策内容： メルマガでホワイトペーパーなどを提供しインサイドセールスを強化
- 施策の成果： 月間リード獲得数6倍・商談数3.4倍を実現
株式会社アットオフィス：SEO戦略とコンテンツ量産でセッションが3倍
株式会社アットオフィスは、自然検索からの集客拡大を目的にSEO対策とコンテンツ強化を行い、以下の施策を実施したことでリード獲得数が増加しました。
- 施策内容： アクセス解析により流入キーワードを特定し、競合との情報差分を埋める形で記事を量産
- 施策の成果： セッション数が前年比3倍以上、問い合わせ件数も約2倍増加
竹内金属箔粉工業株式会社：Webサイトリニューアルで問い合わせ数が298％増
竹内金属箔粉工業株式会社は、リード獲得力の強化を目的にWebサイトを全面リニューアルし、以下の施策を実施したことで自然検索からのリード獲得につなげました。
- 施策内容： CMSとMAツール「BowNow」を導入しユーザー目線で情報設計と導線を最適化
- 施策の成果： 問い合わせ数が298％に増加し海外からの問い合わせも獲得
株式会社読売連合広告社：Web広告売上が前年比130%増
株式会社読売連合広告社は、営業部門による広告運用体制の構築を目的に、以下の施策を実施したことでWeb広告の成果向上につなげました。
- 施策内容： 広告運用自動化ツール「Shirofune」を導入し営業部門が自らWeb広告を提案・運用できる仕組みを整備
- 施策の成果： Web広告の売上が前年比130％に増加し一部顧客ではマス広告の出稿量も倍増
リード獲得数を伸ばす施策18選
代表的なリード獲得方法はオンライン施策とオフライン施策の2種類があります。それぞれの特徴を理解し、自社に合った方法を選べば、自社に効果的なリード獲得が実現可能です。
オンライン施策・オフライン施策別に18の手法をご紹介します。
オンライン施策
オンライン施策は、Web上で商品やサービスに興味のある見込み顧客と接点を作り、効率よくリードを獲得できるのが大きな特徴です。ターゲットを絞って配信できることや、効果測定がしやすい利点があります。
代表的なオンライン施策については下記をご覧ください。
| 施策名 | 概要 | メリット | デメリット |
|---|---|---|---|
| リスティング広告（Google広告・Yahoo広告） | ユーザーが検索したキーワードに関連する広告を表示 | 関心がある人に広告配信可能でリード獲得に効果的 | クリック単価が高くなりがち |
| SNS広告 | InstagramやXなどのSNSで属性に応じた広告配信が可能 | 興味関心に合わせて細かく広告を設定できる | 広告感が強いとユーザーが敬遠しやすい |
| オウンドメディア・SEOコンテンツ運用 | 自社運営メディアでSEO記事を発信し検索からの流入を得る | 継続的にリードが見込める | 長期的な運用が必要 |
| ホワイトペーパー | 資料ダウンロードと引き換えにユーザー情報を取得する施策 | 興味のある内容であれば高品質なリードが得られる | 営業色が強すぎると逆効果になる |
| ウェビナー・オンラインセミナー開催 | ZoomやYouTubeなどでセミナーを開催し情報提供 | 直接対話できて信頼関係が築きやすい | 集客や準備に時間とコストがかかる |
| メールマーケティング | 獲得したリードに定期的に情報を配信し関係性を構築 | リードの育成に有効で段階的にアプローチ可能 | 開封率や反応率の低下が課題 |
| ランディングページ（LP） | 最適化した1枚ページでCVを狙う | 訪問者の関心に集中して訴求できる | 構成が複雑すぎると離脱率が上がる |
| プレスリリースの配信 | 新サービス等の情報をメディアに広報しLPにつなげる | 認知に効果的で信頼性のある情報として扱われやすい | 直接的なリードにはつながりにくい |
| 比較サイト・ポータルサイトへの掲載 | 業界特化サイトに情報を掲載し外部から集客を図る | 比較検討中のユーザーに信頼感を持ってもらいやすい | 他社との比較が前提のため差別化が求められる |
オンライン施策は業種やターゲットによって手法を変える必要があります。表を参考に、自社のリソースや目的に合った施策を選んで実施しましょう。
オフライン施策
オフライン施策はオンラインと比べて一人ひとりと直接コミュニケーションを取りやすく、信頼関係を築きやすいのが特徴です。とくに、地域密着型のビジネスでは、オフラインでの接点が成果につながるケースも多くあります。
代表的なオフライン施策については下記をご覧ください。
| 施策名 | 概要 | メリット | デメリット |
|---|---|---|---|
| 展示会・イベント | 商品やサービスを体験してもらう場を提供 | 対面で信頼関係を築けて成約率が高い | 準備負担が大きい |
| セミナー | 特定のテーマに興味を持つ人に向けて情報提供を行う | 関心度の高い参加者と信頼関係が築けて商談につながりやすい | 集客には工夫が必要 |
| ダイレクトメール（DM）送付 | チラシや資料を郵送して見込み客との接点を作る | 内容次第で関心を引きやすく個別訴求が可能 | 印刷・発送コストがかかる |
| テレアポ | 電話を通じてサービス紹介やアポイント取得を狙う | 即時反応が得られやすい | 断られるリスクが高い |
| 紙媒体での広告掲載（業界誌・フリーペーパー） | 業界特化メディアや地域紙に広告を掲載する | ネットをあまり利用しない層にアプローチできる | 広告出稿費が高い |
| 交通広告（電車・バス・駅ポスター） | 交通機関の車内・駅構内に広告を掲出する施策 | 認知の効果が高く幅広い層にアプローチできる | リード獲得には導線設計が必要 |
| テレビCM | テレビ放送を使って商品やサービスを訴求する | 短時間で広範囲にブランド認知を高められる | 高コストかつ直接反応を得にくい |
| 新聞折込チラシ・ポスティング | 地域の家庭に向けてチラシを配布し情報を届ける | 地域密着型ビジネスに有効で非ネット層にも届く | 見てもらえないリスクがある |
| 街頭配布（チラシ・ノベルティ・試供品） | 駅前や街頭で直接手渡しで配布を行う手法 | 直接手に取ってもらえるため印象に残りやすい | 場所・時間帯によっては受け取り率が低い |
オフライン施策の強みは直接ユーザーとやりとりを交わすので関係を築きやすい点です。また、オンライン施策と組み合わせることでアプローチできる層を広げられます。
自社に最適なリード獲得手法
リード獲得施策は数多く存在しますが、商材やサービス、営業体制、ターゲット層は企業ごとに異なるため自社に適した施策を選択しましょう。
ここからは企業の状況や課題別に、最適なリード獲得手法を解説します。
- 少人数運用には「自動化ツール活用・外注」が最適
- 初期費用を抑えるなら「低コスト施策」から試す
- 購買までの検討期間が長いなら「ナーチャリング施策」で関係を継続
- 幅広い層にアプローチしたいなら「オンラインとオフライン施策」が効果的
自社の現状の状況や営業方針に近いものを参考に、取り組むべき施策を検討しましょう。
①少人数運用には「自動化ツール活用・外注」が最適
人材リソースが限られている企業には、自動化ツールや外注サービスの利用が適しています。理由としては少人数体制では効率よく施策の実行が行えず、効果を最大化できないためです。
リード獲得代行サービスを使えば、Web広告の運用や資料請求のアプローチをプロが代行してくれます。これにより、今までの営業や商品開発などの作業に支障をきたすことなく、リードを獲得できます。
人手が足りないと感じたら、まずは外部サービスの活用を検討しましょう。
②初期費用を抑えるなら「低コスト施策」から試す
コストをかけずに始めたいなら、低予算でも取り組める施策から試しましょう。
低コストで施策を始めるなら、SNS広告やオウンドメディアでコンテンツを配信するなど費用負担の少ない施策から始めることが最適です。うまく運用できれば検索からのアクセス増加も期待できます。
③購買までの検討期間が長いなら「ナーチャリング施策」で関係を継続
商品やサービスの購入までに時間がかかる場合は、見込み顧客との関係を少しずつ深める「ナーチャリング施策」を実践しましょう。
今すぐ成約しない相手にも継続で情報を届けることで、見込み顧客の検討タイミングに合えば成約にも繋がります。リードマーケティングの基本的な考え方や重要性については、下記の記事で詳しく解説しています。
④幅広い層にアプローチしたいなら「オンラインとオフライン施策」が効果的
幅広い年齢層にアプローチするには、オンラインとオフライン施策の組み合わせが効果的です。
人によって情報の獲得方法が異なるため、どちらか一方だけでは接点が限られます。SNSやWeb広告で若年層、高年齢層にはテレビCMやチラシを使うことで、さまざまな見込み顧客にアプローチできます。
事例に学ぶリード獲得成功ポイント5つ
企業がリード獲得を成功させるには、次の5つのポイントを押さえて正しい方法で実行することが大切です。
- リード獲得の目的と最終ゴールを明確にする
- ペルソナ設計とユーザー課題の仮説立てを行う
- 使用ツールの効果を分析しPDCAで施策を最適化する
- 成果を見える化するKPI設定とモニタリング指針
- MA・チャットボットなどリード獲得ツールを活用する
成功への近道を知りたい人は上から順番に確認してみましょう。
①リード獲得の目的と最終ゴールを明確にする
リード獲得の成功には、まず「なぜ行うのか」「最終的に何を目指すのか」を明確にすることが大切です。
たとえば「営業数の増加」か「資料請求の増加」かでアプローチは変わります。最初に目的を定めることで、迷わず的確な施策が実行できます。
②ペルソナ設計とユーザー課題の仮説立てを行う
成果を出すには、具体的なターゲット像（ペルソナ）を作り、相手がどんな課題を抱えているかを仮説として立てることが重要です。
たとえば「情報収集に時間がない担当者」なら、短く分かりやすいコンテンツが効果的です。
③使用ツールの効果を分析しPDCAで施策を最適化する
ツールは使うだけでなく、得られた効果を分析し、改善につなげることが重要です。
たとえば、メールの開封率が低い場合は、件名や配信時間を見直すなどツールのデータを活用し、改善を重ねることで成果は高まります。
④成果を見える化するKPI設定とモニタリング指針
リード獲得は「見える数字」で管理しないと改善できないため、KPIを設定します。
KPIとは、たとえば「月間で何件の問い合わせを目指すか」といった目標数値のことで、定期的に確認することで改善すべき点が明確になります。
⑤MA・チャットボットなどリード獲得ツールを活用する
人手だけではリード獲得には限界があるため、ツールの活用が効果的です。
お問い合わせにチャットボットを使えば、サイト訪問者からの問い合わせを逃さずに対応できます。自社の目的に合ったツールを取り入れることで、効率よく継続的に成果を出すことが可能です。
もし、どのツールを使えば良いか悩んでいる人は、下記の記事で具体的な施策やおすすめツールをチェックしてみてください。
リード獲得でよくある失敗とその原因
リード獲得で成果を出すためには、基本を押さえて取り組むことが重要です。土台がずれていると、どれだけ施策を重ねても期待した結果は得られません。
ここでは、よくある失敗パターンと原因を紹介します。
- 成約率が低い：ターゲット（ペルソナ）と訴求内容にズレがある
- 施策の効果が出ない：ツールや広告運用を外部に任せきりで分析が不十分
- 成果が見えにくい：KPIや目標設定があいまい
- 差別化できず競合に埋もれる：自社の強みや価値訴求が整理されていない
これらをあらかじめ把握しておくことで、無駄な試行錯誤を避け、より効率的にリード獲得を進められます。
リード獲得計画の立て方
リード獲得を成功させるには、現状を分析しながら段階的に計画を立てることが大切です。
以下の手順に沿って、成果につながるリード獲得計画を立てましょう。
- 現状の指標と課題を把握する
- ゴールは目標リード数と獲得単価から逆算し設定
- 施策ごとのKPIを設定し進捗を可視化する
- KPIを定期的に見直し、改善施策につなげる
それでは、上から順番に詳しく解説していきます。
①現状の指標と課題を把握する
リード獲得の計画を立てるには、現状を正しく把握する必要があります。
現状の施策での集客率・成約率はどの程度か分析せずには課題を正しく認識できません。
問い合わせ数に対して成約率が低い場合は、見込み顧客の質、営業のアプローチに課題がある可能性があります。現状のデータをもとに改善点を見つけましょう。
②ゴールは目標リード数と獲得単価から逆算し設定
計画的なリード獲得には、目標から逆算する考え方は、リード獲得を計画的に進めるのに不可欠です。
たとえば1ヶ月に10件の成約が必要ならどれだけの見込み客が必要かを計算し、そこから目標リード数を決めましょう。
③施策ごとのKPIを設定し進捗を可視化する
施策がうまくいっているかを判断するには、結果を見える形にする必要があります。
広告からの問い合わせ数やサイトの訪問数など、施策ごとに数字の目安（KPI）を決めて管理を行えば、成果につながった施策の明確化が可能です。
資料請求率・ダウンロード率・メール開封率・広告クリック率などを、KPIに設定するのが一般的です。
④KPIを定期的に見直し、改善施策につなげる
KPIを設定したら定期的に数字を振り返り、予定通りに進んでいるかを確認しましょう。
目標に届いていない場合は、メールの内容を変えたり広告の出し方を調整したりと早めの対応ができます。継続的に見直すことで、施策はより効果的に進化していきます。
自社に合った施策でリード獲得を成功へ
リード獲得で成果を出すには、「自社に最適な方法を見つけて、継続的に取り組むこと」が重要です。
この記事では、具体的なリード獲得手法、計画の立て方、注意すべきポイントを紹介してきました。これらを参考に、自社の商材やリソースに合った施策を計画し、実行に移しましょう。
もし「何から始めればいいかわからない」「専門家に任せて確実に進めたい」と感じた場合は、リード獲得代行サービスの活用も選択肢の一つです。自社に最適な方法でリードを安定的に獲得し、成功事例入りを目指しましょう。
