【2026】リード育成って何をすればいい？初心者でも成果を出す5ステップと活用ツール

「リードは獲得できるのに、なかなか商談につながらない」と悩んでいませんか？実は、効果的なリード育成＝ナーチャリングには、成果につながる5つの型があります。

この記事では、初心者でもすぐ始められる5つのステップと、育成を支援するおすすめツールをご紹介します。

リード育成とは

リード育成（ナーチャリング）とは、見込み顧客と継続的な接点を持ち、段階的に購買意欲を高めていくマーケティング活動のことです。

ただし、見込み顧客の育成といってもメールや資料を送るだけではなく、顧客一人ひとりの興味や検討段階に合わせて、適切な情報を適切なタイミングで届け、信頼関係を深めていくことが求められます。BtoBマーケティングには欠かせない視点です。

初心者でも成果が出せる！リード育成5ステップ

リード育成は、単発の施策でできるものではなく、以下のように、相手の関心度や検討状況に合わせて段階的に関係性を深めていく流れが重要です。

1. リードの属性や段階を把握する
2. 初期で関心を引くコンテンツを設計する
3. 中間層へ継続的にフォローする
4. ホットリードを優先的に対応する
5. フィードバックを活用して改善する

以下で、各プロセスを詳しく見ていきましょう。

ステップ1：リードの属性や段階を把握する

まず、リード育成を始める前に確認すべきなのが、今のリード状態を把握することです。関心が強いのか、情報収集中なのか、役職や業種などの情報を整理し、ペルソナや購買フェーズに応じた分類を行うことで、後の施策の精度がグッと上がります。

まずはリードの属性と関心度の見える化から始めましょう。

ステップ2：初期で関心を引くコンテンツを設計する

次に必要なのは、最初の関心を引きつける仕掛けです。よくあるのが、Webサイト訪問や資料ダウンロード、セミナー参加などの最初のアクションから育成が始まります。

このタイミングで提供すべきなのは、役立つ情報の提供です。例えば「3DCGソフトの選び方」や「初心者向けCAD講座」など、リードの悩みに寄り添うコンテンツが効果的です。

ステップ3：中間層へ継続的にフォローする

初期の関心から一歩踏み込んだ興味へと導くには、継続的な接点が欠かせません。リードに、比較コンテンツや導入事例、業界別活用ノウハウなど、実践的な情報を段階的に届けることで、「もっと知りたい」「試してみたい」といった気持ちを育てます。

ステップ3で効果的なのが、ステップメールや動画セミナーです。リードとの温度感を見極めながら、過度にならないコミュニケーションがカギです。

「手間もノウハウも必要そう…」と感じた方へ

「ノウハウがない」「運用が難しい」と感じる場合は、DX・AI人材育成研修を活用し、実務に強いマーケ人材を社内で育てる選択肢も有効です。

DX・AI人材育成研修サービスでは、企業のお悩みに応じて、リード育成やデータ活用、戦略設計までをご提案するので、現場で役立つ知識と思考を習得可能です。

ステップ4：ホットリードを優先的に対応する

すべてのリードに同じアプローチをしていては、リソースが足りません。そこで活用したいのがスコアリングです。

スコアリングとは、リードの行動や属性に対してスコア（点数）をつけて温度感を数値化する仕組みです。

このように、あらかじめ設定したルールに基づいてスコアを加算していきます。一定のスコアを超えたリードはホットリードとして営業部門に優先的に引き渡すことで、効率的なアプローチが可能になります。

後述するMAツールを使えば、この過程を自動化できるため、手間なく精度の高いリード選定ができるでしょう。

ステップ5：フィードバックを活用して改善する

リード育成はやりっぱなしで終わらせず、常に検証と改善を繰り返すことで、成果が着実に積み上がります。例えば、どのステップでリードの離脱が多いか、どのコンテンツが反応を得られているかなどのデータをチェックし、育成施策のボトルネックを見える化することが重要です。

この時に役立つのが、CRMやMAツールの分析機能です。それぞれの役割や使いどころをまとめると、以下のようになります。

MAは主にリード育成段階における効率化や自動化、CRMは営業や顧客対応の精度向上に強みがあります。両者を連携させることで、マーケティングと営業の情報がスムーズになり、顧客ごとに最適な対応が可能になります。

各種データをもとに、仮説検証して改善するというPDCAサイクルを回す習慣をつけましょう。リード育成は、小さな改善を積み重ねることが、信頼と成果に繋がります。

成果につながるリード育成の具体施策

リード育成を成功に導くには、フェーズや関心度に合わせたアプローチが不可欠です。以下に、代表的な施策とその効果を一覧でまとめました。

このように、施策ごとに狙う目的や適したタイミングがあります。以下で、それぞれの施策について詳しく見ていきましょう。

自社に合った施策の選び方については、以下の記事でも詳しくご紹介しています。

【2025】成功事例に学ぶリード獲得18の手法でCV率向上！成功のポイント・自社に合った施策の選び方まで解説

コンテンツマーケティング

リード育成のスタート地点とも言える施策が、コンテンツマーケティングです。ブログ記事などで、相手の課題や関心に寄り添った価値ある情報を届けることがポイント。

例えば、「AIツール導入時の落とし穴」「CAD初心者が最初に見るべきチュートリアル」など読者の知りたい情報をピンポイントで提供するコンテンツは自然と信頼を生みます。提供したコンテンツが手助けになることが育成成功のカギです。

メールマーケティング

一度資料をDLしただけでは、関係はすぐに途切れてしまいます。そこで有効なのが、ステップメールをはじめとするメールマーケティングです。

例えば、「導入前に知っておきたい3つのこと」「成功事例のご紹介」「無料トライアルの案内」など、段階的にコンテンツを届けることで、ユーザーに寄り添うように自然と次の行動へ誘導できます。

ただし、一斉配信のようなメールでは効果が薄まるので、名前や業種別のコンテンツ提案など、パーソナライズ要素を取り入れることで、開封率やクリック率の向上に繋がります。

セミナー開催

オフライン・オンライン問わず、セミナーは信頼構築に繋がる手法です。特に、専門性が高い商材やBtoBサービスでは、対話形式のセッションやデモを通じて疑問の解消ができる場は貴重です。

開催後のアンケートやフォローメールと連動させることで、リードの行動や関心も見える化され、次の育成ステップに繋げやすくなります。

SNS活用

LinkedInやX（旧Twitter）など、ビジネス系SNSを活用することで、リードと繋がり続ける状態を作ることが可能です。

即効性はないものの、定期的な情報発信を通じて、再接触のきっかけやブランド認知が深まるでしょう。 Web広告やダイレクトメッセージと組み合わせると、リード育成の効果が高まります。

資料や事例集の提供

ある程度検討が進んだリードに対しては、導入企業の声や業界別活用事例など、判断をサポートする確信材料が必要です。

こうした資料は営業のサポートにも直結するため、マーケティング部門だけでなく、セールスとの連携で質を高めていくことが重要です。

チャットボット

Webサイト訪問時に、ちょっと気になることを拾えるのがチャットボットの強みです。「この機能について知りたい」「料金体系が分からない」など、よくある質問に即時対応するだけでも、問い合わせ率が変わってきます。

また、チャットで収集した質問内容を分析すれば、新たな育成コンテンツのヒントにもなります。

パーソナライズ活用

最後にご紹介するのは、個別最適化です。特定の業界に特化した導入事例や、職種ごとの成功パターン、閲覧履歴に応じたレコメンドなど、ユーザーの興味や属性に合わせた情報提供がリードの心を動かします。

MAツールの活用で、パーソナライズ施策は無理なくできる時代になっています。

初心者向けリード育成効率化おすすめツール3選

リード育成をさらに効率化するには、以下のようなツールの力も活用したいところです。実務で役立つ初心者向けのMAツールとCRMを3つご紹介します。

• HubSpot｜無料で使える定番MA
• SATORI｜日本語・匿名対応で安心
• Zoho CRM｜コスパ重視のCRM入門

各ツールの詳細を以下で見ていきましょう。

新規リード獲得に使えるツールと活用メリットについては、以下の記事でも詳しくご紹介しています。

【2025】CVにつながる新規リード獲得20の手法！企業の成功事例と施策の選び方

HubSpot｜無料で使える定番MA

HubSpotは、マーケティング初心者から上級者まで広く支持されているMAツールです。無料プランでも基本的なメール配信やフォーム作成、リード管理が可能な点が魅力。直感的な操作性と豊富なテンプレートで、まず始めてみたい企業にピッタリです。

CRM機能も標準搭載されており、育成から商談管理までワンストップで対応できます。

SATORI｜日本語・匿名対応で安心

SATORIは、日本語対応とサポート体制に優れた国産MAツールです。特に、匿名リードの育成にも対応しており、まだ情報を提供していないユーザーへのアプローチも可能です。

小規模チームでも使いやすく、国産ならではのかゆいところに手が届く仕様も高評価です。

Zoho CRM｜コスパ重視のCRM入門

Zoho CRMは、低コストでありながら必要な機能が一通り揃っているコストパフォーマンスに優れたツールです。

操作性もシンプルで扱いやすく、小〜中規模チームの初めてのCRM導入にピッタリ。営業プロセスの見える化と、自動化機能による効率化が期待できます。

リード育成3つの成功事例

リード育成のステップや方法だけでなく、実際に成果を上げた以下のような企業の取り組みを知ることで、よりリアルなイメージが持てるようになります。

• オウンドメディア活用で問い合わせ件数を増加
• ウェビナーによる新規商談60件達成
• 3ヶ月間でリード獲得数を4,000件に増加

以下では、実施したリード育成の成功事例を詳しくご紹介します。

オウンドメディア活用で問い合わせ件数を増加

オウンドメディアにポップアップやCTAの導線設計を取り入れ、MAツールでのリード収集を強化。ユーザーの行動ログをもとに表示タイミングを最適化し、コンテンツの出し分けも行いました。

その結果、3か月の取り組みで以下のような成果が得られました。

• 月間セッション数：約3,500 → 10,000超

• 年間問い合わせ件数：約100件 → 350件超

• コンバージョン率が継続的に改善

ウェビナーによる新規商談60件達成

アウトバウンド営業に依存していた営業体制からの脱却を目指し、BPO支援の一環として3か月間にわたりウェビナー施策を7回実施。

ニーズに合わせたテーマ設計と、参加後の資料送付・メールフォロー、MAツールによるスコアリング管理までを一貫して行いました。

成果は以下の通りです。

• 新規リード数：1,600件

• 商談数：60件

• 営業部門との連携強化により、商談化までのリード管理がスムーズに

3ヶ月間でリード獲得数を4,000件に増加

広告依存からの脱却を目的に、オーガニック流入を強化。検索意図に基づいたキーワードツリーとコンテンツ構造設計を導入し、記事制作・リライト・内部リンク最適化を体系的に行いました。

その結果、以下のような成果を達成しました。

• リード獲得数：約4,000件（3ヶ月間）
• コンバージョン率とリードの質がともに向上
• オーガニック経由のCV導線強化・広告費の抑制

リード育成に関するよくある質問

リード育成についての理解を深めたつもりでも、以下のように、いざ実践となると疑問や不安がつきものです。以下の疑問にお答えしていきますので、ご覧ください。

• リード育成にかかる期間はどれくらい？
• どんなコンテンツが効果的？
• 商談につながらない原因と対策は？

リード育成にかかる期間はどれくらい？

業界や商材によりますが、一般的に1ヶ月〜6ヶ月程度。例えば、単価が高く検討期間が長いBtoBサービスでは、3〜6ヶ月かけて育成し、やっと商談に至るケースも少なくありません。

しかし、明確な課題を持つユーザーには、数週間の情報提供で十分なことも。重要なのは、リードのフェーズに応じたタイミングと内容の見極めです。

どんなコンテンツが効果的？

リードの検討ステージに応じて分けることがポイントです。例えば、初期では入門ガイドや用語集などの課題整理や基礎知識のコンテンツが有効。

中間層には比較資料や導入事例、決定フェーズには費用シミュレーションやROI事例など具体的な判断材料が効果的です。

動画やウェビナーも、信頼性を高めるツールとして注目されています。

商談につながらない原因と対策は？

よくある原因は、営業との連携不足やリードの温度感を見誤っていること。せっかく育成したリードも、営業側がその背景情報や関心テーマを把握せずに対応すると、温度差が生じてしまうでしょう。

MAやCRMツールを活用し、スコアリング情報や接点履歴を営業と共有する仕組みを作ることで、よりスムーズな商談化が可能になります。

リード育成には信頼構築と継続がカギ

リード育成は顧客との信頼関係を築き、価値提供を積み重ねていく対話のプロセスです。今回ご紹介したように、段階的なステップに沿って、状況に応じた施策を組み合わせることで、見込み客の関心を自然に購買行動へと導くことができます。

さらに、MAやCRMなどのツールを活用することで、少人数のチームでも育成プロセスを仕組み化し、継続的に成果を生み出す体制を整えることが可能です。

まずは自社のリードの状況を把握し、できるところから育成の流れをつくることが第一歩です。顧客との信頼を育む視点を忘れずに、じっくりと成果につながる土台を育てていきましょう。