売上を伸ばすために潜在的な顧客である「リード」を見つけ出し、育成していくことは企業にとって非常に重要です。
しかし、リードの獲得や管理には課題が多く、効果的な方法を見出すのに苦労している担当者の方も多いのではないでしょうか。
本記事では、リードの定義や分類・リードの獲得方法について解説します。
リードに関する知識を深め、ビジネスの成長につなげましょう。
リードとは？
リードとは、自社製品やサービスに関心を持っていそうな潜在的な顧客のことです。
いわゆる「見込み顧客」のことで、通常の顧客やリストだとコンバージョン率がバラバラでアプローチしにくく、リストが無駄になりやすいです。しかし、そこから自社製品やサービスに興味を持っていそうな顧客だけを集めた「リード」を作成することで、コンバージョン率も向上し営業に無駄がなくなります。
リードの分類と種類4つ
一言でリードといっても、獲得プロセスによって以下のように呼び方が分類されます。
それぞれのリードには、異なるアプローチをする必要があるためチェックしておきましょう。
- MQL（Marketing Qualified Lead）
- SQL（Sales Qualified Lead）
- SAL（Sales Accepted Lead）
- SGL（Sales Generated Lead）
ここでは上記4つのリードの分類・種類について解説していきます。
MQL（Marketing Qualified Lead）とは
MQLは、マーケティング部門が実施した施策によって獲得されたリードのうち、購買意欲や興味関心が高いと判断されたリードのことです。
MQLの判断基準は企業によって異なりますが、一般的にはリードのWebサイト上での行動や、エンゲージメントの度合いなどが考慮されるでしょう。
マーケティングチームは、これらの情報を分析し、リードのスコアリングを行うことでMQLを特定します。MQLと判断されたリードは、営業部門にバトンタッチされ、より個別的なアプローチが行われます。
SQL（Sales Qualified Lead）とは
SQL（Sales Qualified Lead）とは、マーケティング部門によって選定されたMQLの中から、営業部門がより受注確度が高いと判断した見込み客のことを指します。
SQLを判定するには、リードの明確なニーズ、予算との兼ね合い、購入時期、意思決定権限の有無などが重視されるでしょう。
SQLと判定したリードには、本格的に営業活動を行います。
営業担当者は、リードのニーズに合わせてアプローチを行い、製品やサービスを訴求していきます。
SAL（Sales Accepted Lead）とは
SALは、営業部門がMQLから引き継ぎ、営業活動を開始するために受け入れたリードです。
つまり、SALは営業プロセスの最初のステップであり、実際に営業部門が商談を始めます。
SALの判断基準は、主に営業チームの観点から見た場合のリードの質と営業リソースです。
営業チームはMQLの情報を吟味し、ユーザーのニーズと自社の製品やサービスとの適合性、予算などを総合的に評価します。そして一定の基準をクリアしたリードをSALとして受け入れ、本格的な営業活動を開始します。
SGL（Sales Generated Lead）とは
SGLとは、営業活動を通じて新たに発掘されたリードのことです。
SGLは、営業担当者が自らのネットワークや営業活動を通じて獲得したもので、マーケティング部門から提供されたリードとは異なります。
SGLは営業担当者が直接コミュニケーションを取り、ニーズを把握しているため、一般的にMQLよりも質が高いと考えられています。営業担当者は、リードの関心事や課題をより深く理解しており、的確な提案ができるでしょう。
ただし、SGLの獲得には営業担当者の個人的なスキルや経験が大きく影響するため、安定的な獲得が難しい面もあります。そのため、多くの企業ではマーケティングによるMQL獲得と、営業によるSGL獲得を併用し、バランスの取れたリード獲得を目指しています。
リードにおける4つの段階とは？
リードには、獲得から育成・個別のアプローチを行うまでに4つの段階があります。
- リードジェネレーション
- リードナーチャリング
- リードスコアリング
- リードクオリフィケーション
ここでは、リードにおける4つの段階を解説します。
リードジェネレーション
リードジェネレーションとは、潜在的な顧客の興味を引き、製品やサービスに関心を持ってもらうための一連の活動です。企業はさまざまな方法を駆使して、見込み顧客の関心を引きつけ、接点を作り出します。
リードジェネレーションの代表的な手法としては、「Web広告」「SNSマーケティング」「コンテンツマーケティング」などが挙げられます。
たとえば、LPを作成して検索連動型（リスティング）広告を展開することで、潜在顧客を自社のWebサイトに誘導できます。また、ブログ記事やホワイトペーパー、ウェビナーといったコンテンツを通じて、リードの関心を引き付けることも効果的です。
| 手法 | 概要 | 具体例 |
| Web広告 | オンライン上で広告を配信し、潜在顧客を自社サイトに誘導する |
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| SNSマーケティング | ソーシャルメディアを活用して、潜在顧客との関係性を構築する |
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| コンテンツマーケティング | 有益な情報を提供することで、潜在顧客の関心を引き付ける |
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リードジェネレーションにおいては、ターゲットとなる潜在顧客を明確に定義し、そのニーズや関心事に合致したアプローチを展開することが重要です。
リードナーチャリング
リードナーチャリングとは、リードジェネレーションで獲得した潜在顧客との関係性を育み、購買意欲を高めていく一連のプロセスを指します。
この段階では、リードのニーズや関心事に合わせたコミュニケーションを通じて、信頼関係を築き、自社の製品やサービスの価値を訴求していくことが重要です。
リードナーチャリングでは、パーソナライズされたコンテンツを提供します。
リードの行動を追跡し、適切なタイミングで適切なメッセージを届けることが大切です。
コンテンツを配信する際は、リードのエンゲージメントレベルに応じて頻度や内容を調整し、徐々に購買意欲を高めていくことが求められます。
また、営業部門との連携を密にし、適切なタイミングで商談につなげていく必要があります。
リードスコアリング
リードスコアリングは、リードの購買意欲や適合度を数値化して評価し、優先順位をつけるプロセスです。スコアリングにより、営業チームは最も確度の高いリードに集中してアプローチできるため、リソースを効率的に活用できます。
リードスコアリングでは、一般的に行動データと属性データの2つの側面からリードを評価します。具体的なデータの分析方法については以下のとおりです。
| データの種類 | 概要 | 具体例 |
| 行動データ | リードのオンライン上での行動履歴を表すデータ |
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| 属性データ | リードの属性情報を表すデータ |
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リードスコアリングを実施する際には、マーケティングオートメーション（MA）ツールや顧客関係管理（CRM）システムが活用されることが多いでしょう。
これらのツールを用いることで、リードの行動や属性データを自動的に収集・分析し、スコアリングを効率的に行えます。
リードクオリフィケーション
リードクオリフィケーションは、リードが商談に進む準備が整っているかどうかを評価するプロセスです。このプロセスでは、リードが営業チームに引き継がれる前に、一定の基準を満たしているかを確認します。
これにより、営業チームがリードに対して適切なタイミングでアプローチできるようになります。
リードクオリフィケーションの基準は企業によって異なりますが、一般的には以下の要素を考慮します。
- リードのニーズと自社製品・サービスのマッチング度
- 予算の有無
- 意思決定権
- 購入時期の確認
リードクオリフィケーションの条件を満たしたリードは、MQLからSQLへと昇格し、営業チームに引き継がれます。
リードを獲得するおすすめの方法
リードジェネレーションの段階でリードを獲得するには、大きく分けて2つの手法があります。
以下を参考に、自社に合った手法を取り入れてみてください。
インバウンド
インバウンド型は、顧客のニーズにあった情報を提供し、企業との自然な接触を促す方法です。
インバウンド型の主な手法としては、ソーシャルメディア（SNS）やコンテンツマーケティングが活用されます。
| 手法 | 概要 | 具体例 |
| コンテンツマーケティング | 潜在顧客の課題やニーズに応える有益な情報を発信し、関係性を構築する |
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| 検索エンジン最適化（SEO） | ウェブサイトやコンテンツを最適化し、検索結果での表示順位を上げる |
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| ソーシャルメディア（SNS） | ソーシャルメディアを通じて、潜在顧客との関係性を構築する |
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インバウンド型は、広告などのアウトバウンド手法と比べて、高い関心を持つリードを獲得できるのが利点です。また、長期的な視点でコンテンツ資産を蓄積することで、持続的なリード獲得が可能となります。
アウトバウンド
アウトバウンド型とは、企業側から能動的に潜在顧客にアプローチする手法のことです。
具体的には、以下の手法を活用して直接ターゲットに製品・サービスを訴求します。
| 手法 | 概要 | 具体例 |
| 広告 | 潜在顧客に向けて製品やサービスの価値を訴求する |
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| ダイレクトメール | 潜在顧客に直接的に製品情報を送付する |
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| 電話営業 | 電話を通じて潜在顧客に製品やサービスを提案する |
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| イベント・展示会 | 対面で製品やサービスの価値を訴求する |
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アウトバウンドは、短期的な成果が得られやすいことがメリットです。
広告や営業活動によって即座に反応を得ることができ、一定のリード獲得が見込めます。
ただし、アウトバウンドは潜在顧客の関心度が低い場合、反応率が低くなる傾向があります。
また、一定のコストがかかることも考慮しなければなりません。
リードの育成方法とは？
リードを獲得した後は、どんどん自社製品やサービスに興味を持ってもらう確率をあげて、育成することができます。
具体的にはリードの育成には下記の5つの手法が存在します。
- ターゲットに合わせたコンテンツマーケティング
- メールマーケティング
- ウェビナーやセミナー
- SNSマーケティング
- MAツールやCRMツールを活用
ここでは、リードを育成する方法をもっと詳しく解説していきます。
ターゲットに合わせたコンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングは、リードの関心事や課題に寄り添った情報を発信することで、信頼関係を構築していく手法です。
自社メディアや動画コンテンツ、ホワイトペーパーの配信などを通じて、リードに有益な情報を提供します。
その結果、リードの問題意識を喚起し、自社の専門性をアピールできるため、購買意欲が向上します。
メールマーケティング
メールマーケティングは、リードと継続的にコミュニケーションを取りながら関係性を強化し、購買意欲を喚起する手法です。リードの属性や行動に基づいてパーソナライズされたメールを配信することで、ターゲットに響く情報を提供できます。
リードの関心を維持するには、ニュースレターや製品情報、お役立ちコンテンツなどを定期的に配信しましょう。最近では、公式LINEを活用することで、よりカジュアルでリアルタイムなコミュニケーションも可能になっています。
ウェビナーやセミナー
ウェビナーやセミナーを開催することで、リードと直接対話する機会を提供でき、製品やサービスに対する理解を深めてもらえます。
リードは主催者に具体的な質問ができ、企業は製品・サービスの詳細な説明やデモンストレーションを行えます。また、セミナーを開催するだけでなく終了後にフォローアップすることで、参加者の反応や質問を分析し、次のアクションへとつなげられるでしょう。
SNSマーケティング
SNSマーケティングは、ソーシャルメディアを活用してリードとのつながり（エンゲージメント）を強化する手法です。
ターゲットユーザーに有益なコンテンツを共有したり、質問やコメントに対応したりすることで信頼関係を築きます。また、特定のテーマや興味を持つユーザー同士を結びつけてコミュニティを形成することで、ブランディングにもつながるでしょう。
MAツールやCRMツールを活用
マーケティングオートメーション（MA）ツールや顧客関係管理（CRM）ツールを活用することで、リード管理やナーチャリングプロセスを効率化できます。
これらのツールは、リードの行動データを自動で収集・分析し、適切なタイミングでパーソナライズされたコンテンツを提供するのに役立ちます。
また、リードのステータスをリアルタイムで把握できるため、営業活動を最適化し、コンバージョン率の向上を図れるでしょう。
効率的にリードを獲得できる「リード獲得代行サービス」とは？
GETT Proskillの「リード獲得代行サービス」は、リードジェネレーションを代行することで、企業が効率的にリードを獲得できるサービスです。
リードジェネレーションは企業でもっともコストやリソースがかかる領域ですが、「リード獲得代行サービス」を利用することで大幅なコスト削減と業務効率化を実現できるでしょう。
本サービスは初期費用無料の成果報酬型で、リード獲得が成功した際にのみ費用が発生します。
これにより、無駄なコストを抑えつつ、高品質なリードを安定的に獲得できます。
LP作成や広告配信、メルマガ配信など、リード獲得に必要なすべての活動を実質無料で提供し、企業は自社のリソースをコアビジネスに集中できます。
詳しくは、GETT Proskillのリード獲得代行サービスをご覧ください。
リードについてまとめ
本記事ではリードの定義、分類、獲得から育成までの方法について詳しく解説しました。
インバウンドとアウトバウンドの手法を駆使してリードを獲得し、適切に育成することが重要です。
リード獲得代行サービスを活用すれば、膨大なコストやリソースがかかるリードジェネレーションを委託でき、コアビジネスに集中しながら高品質なリードを効率的に獲得できるようになります。ぜひ無料でお申し込みください。
