「広告やメールの反応率はいいのに成約につながらない」「リードの新規獲得はどうすれば…」と悩んでいる方も多いのではないでしょうか。
本記事では、成果につながる新規リードをどのように獲得・育成し、顧客化するまでの流れを解説します。人材不足の企業でも実践できる手法や便利なツール、企業別の成功事例も紹介するので、売り上げを伸ばすヒントを探している方は参考にしてください。
新規リード獲得の目的とは？
新規リード獲得の目的は、自社の商品やサービスに興味関心を持つ新たな見込み顧客との接点を作ることにあります。リードとは、将来的に商品を購入する可能性のある「見込み顧客」を指し、新規リードはこれまで接点のなかった潜在層を意味します。
この新規リードを確保することで、商談や契約へつながる機会が広がります。とくにBtoBでは、リード情報をもとに営業活動が行われるため、企業の成長に直結するマーケティング施策といえます。
新規リードの数を着実に増やすことは、売上の拡大や営業効率の向上に直結するため、多くの企業がリード獲得に注力しています。
マーケティングにリード獲得が必要な理由
リード獲得は、営業活動を効率化するために見込み顧客情報を集めることが目的です。マーケティングの役割は見込み客の関心を高めて購買へと導くことであり、最初に行うべき活動がリードの獲得です。
リード獲得はマーケティングと営業の連携をスムーズにし、受注率の向上や営業効率の改善といったビジネス成果に直結する重要な活動です。リードの定義や種類について詳しく知りたい人は、以下の記事をご覧ください。
リードを顧客化するまでの流れ
リードを顧客に変えるためには、以下の3つを追って実行することが重要です。
- 新規リード獲得：見込み客を継続的に集める
- リード育成：関係構築で購買意欲を高める
- リード選別：営業が注力すべき相手を見極める
このように段階的なアプローチをとることで、商談や受注につながります。それぞれのステップについて、やるべきこと、実施時の成功ポイントなどチェックしていきましょう。
①新規リード獲得：見込み客を継続的に集める
新規リード獲得は、自社に興味を持つユーザーに継続的にアプローチし、次の顧客育成に繋げるのが重要です。
一般的にはSNS広告やWebサイトなどを通じて、企業はメールアドレスや名前、電話番号などの顧客情報を収集します。「一度きりの施策で終わらせず、リードを安定して獲得し続けられる仕組みをつくる」のが重要です。
この段階では、収集したリードの購買意欲は十分ではない可能性も高いもの。よりマーケティング確度をあげるため、関心度を高め購買意欲を育てる「リードナーチャリング（顧客育成）」を行うのが次のステップです。
②リード育成：関係構築で購買意欲を高める
獲得した新規リードを、購買検討に至るよう関係構築を行うのが、リード育成（リードナーチャリング）です。
- 定期的なメールマガジン配信
- セミナーの案内
- ホワイトペーパーの提供
上記のような施策で、新規獲得リードの関心や課題に合った情報をタイミングよく届け、見込み顧客へと育成するのがリード育成。
相手のタイミングに合わせて情報を提供することで、徐々に購入に前向きな状態へ変化します。こうして温まったリードは、「選別」へ進み、営業担当によるアプローチ対象となります。
③リード選別：営業が注力すべき相手を見極める
リード選別は、育成リードから購買意欲が高いリード（ホットリード）を見極め、優先的にアプローチすべき対象として絞り込み（リードクオリフィケーション）、より確度の高いアプローチの実現を目指すステップです。
- メールの開封状況
- Webページの閲覧履歴
上記のようなリードの行動データを分析し、どのリードが成約につながりやすいか判断し、優先すべきターゲットの明確化をし、無駄のないアプローチを可能にします。営業活動の効率化と成約率の向上が期待できます。
目的別に整理！新規リード獲得のための施策20選
リード獲得施策は、目的に応じて選定することが重要です。代表的なフェーズは「認知→興味→情報取得→育成」で、各段階に適したオンライン・オフライン施策を組み合わせるとより効果的です。
オンライン施策は、SEO記事やSNS広告などWebを活用したアプローチが主流で、オフライン施策は展示会やDMなど対面ならではの信頼構築が強みです。
それぞれの施策には、メリット・デメリットがあります。まずはオンライン施策からどのような手法があるか確認しましょう。
オンライン施策
オンラインの代表的なリード獲得施策は、下記の表をご覧ください。
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目的 |
オンライン施策 | メリット | デメリット |
|---|---|---|---|
| 認知獲得 |
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| 興味・関心の喚起 |
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| リード情報の獲得 |
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| 関係構築・育成 |
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オンライン施策は、認知から育成まであらゆるフェーズに対応できるのが強みです。一方で施策によっては初期成果が出にくいものもあるため、目的に応じた選定と継続的な運用が求められます。
幅広い層に素早く認知を広げたいなら、SNS広告やWebメディア掲載などの施策が有効です。もし、質の高いリードを獲得したい場合は、オウンドメディアやホワイトペーパーによる情報提供型の施策を選ぶと良いでしょう。
オフライン施策
次に、オフラインの代表的なリード獲得施策は、下記の表をご覧ください。
| 目的（フェーズ） | オフライン施策 | メリット | デメリット |
|---|---|---|---|
| 認知獲得 |
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| 興味・関心の喚起 |
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| リード情報の獲得 |
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| 関係構築・育成 |
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オフライン施策は、対面ならではの信頼構築やリアルな反応を得られる点が大きな魅力です。ただし、コストや手間がかかるため、目的やターゲットに合った計画的な実施が求められます。
信頼性の高い企業イメージを広く伝えたいなら、テレビCMや新聞広告といった施策が向いています。特定のターゲットに深く訴求したい場合は、展示会出展や訪問営業など直接接点を持てる施策が成果につながりやすいです。
自社に合った新規リード獲得施策の選び方
リードの獲得施策は、会社の商材やサービスによって適切なものを選ぶことを推奨します。
ここでは、自社に最適な新規リード獲得施策の選び方を4つに分けて順序良く解説します。
- 現状を分析し、課題と強みを把握する
- マーケティング目標に基づいて最適な施策を選ぶ
- ターゲットの購買行動に合った手法を選定
- 効果検証と改善フローで継続的な成果につなげる
上から順番に実施することで、自社の課題や指標、適した施策の選び方が分かります。
①現状を分析し、課題と強みを把握する
自社に最適なリード獲得施策を計画するなら、「現状の正確な把握」から始めましょう。正確に現状分析すると、見込み顧客の数・流入元と、成果が出ているサービス、自社の強み・弱点が明確になります。一例をあげると以下のような課題と、改善策が考えられるでしょう。
- リード数は多いがCV率が低い：顧客育成の仕組みに課題がある場合が多い
- PV数は多いがCV率が少ない：導線設計やコンテンツの質に改善の余地がある
※CV率：コンバージョン率（成約率：資料ダウンロード・申込・問合せ・購入など）
このように自社の課題と強みを整理すると、自社に最適な施策が見えてきます。
②マーケティング目標に基づいて最適な施策を選ぶ
現状を把握したら、マーケティング目標の明確化に取り組みましょう。目標が明確であるほど、実行すべき施策の判断がしやすくなります。
リード数を重視するか、質を重視するかによって、選ぶべき施策は大きく異なります。以下は、目的別に適した施策の一例です。
- リード数を増やしたい：SNS広告やリスティング広告で幅広い層にアプローチ
- リードの質を高めたい：ホワイトペーパーやウェビナーで関心度の高いリードを獲得
このように、目的に応じて施策を見極めることで、無駄を減らしながら成果を最大化できます。
③ターゲットの購買行動に合った手法を選定
リード獲得施策はターゲットの購買行動に合わせて施策を行うのが重要です。相手の情報収集や意思決定に合っていなければ十分な成果は得られません。
ターゲットの情報収集や意思決定の流れに合わせて、適切な手法を選びましょう。具体的には、以下のような傾向に応じた施策が効果的です。
- デジタル接点が多い層：SEO・Web広告・メールマーケティングでオンライン上の接点を強化
- 対面を重視する業界：展示会・セミナー・ダイレクトメールなどオフライン施策が有効
- 検討期間が長い商材：ホワイトペーパーやメルマガなど情報提供によるナーチャリング施策
このように、ターゲットの購買行動に合わせて施策を選ぶと、リードとの接点を逃さず効率的に成果に繋がります。
リード獲得施策の効果向上には、リードマーケティング全体の流れや考え方の理解も欠かせません。より詳しい方法や実践例については、以下の記事を参考にしてください。
④効果検証と改善フローで継続的な成果につなげる
リード獲得の施策は実施後に定期的な検証と改善を行うことで真価を発揮します。数値をもとにPDCAを回すことで施策の精度が高まり、安定した成果につながります。
「LP（ランディングページ）のCV率が低い」と分かれば、ボタンの位置や訴求内容を見直すといった具体的な改善が可能です。こうした改善を繰り返すことでリード獲得が継続的に成功する仕組みが構築できます。
新規リード獲得に使えるツールと活用メリット
新規リードを効率的に獲得するには、マーケティングツールの活用が欠かせません。ツールを使えばアプローチの自動化や情報管理が可能となり、営業やマーケティング活動の成果が大きく向上します。
ここでは、目的別に活用できるツールと、それぞれのメリットについてわかりやすく解説します。
ツール導入のメリット
新規リードの効率的な獲得には、自動化・効率化・省人化効果があるツール活用がおすすめです。
メール配信やWebサイトの運用もツールを活用すると、担当者の負担を減らしつつ、高品質なコンテンツが提供できます。また、明確な数値データが取得でき、施策の改善や効果も目で分かります。
新規リード獲得成果を向上させるツール一覧
新規リード獲得に役立つツールを4つご紹介します。
- MAツール：リード獲得から育成まで自動化
- CMSツール：コンテンツ運用を効率化
- CRMツール：顧客管理で営業力を強化
- リード獲得代行：商談化につながる見込み客を安定確保
これらはどのような目的で使うかによって選ぶべきツールが異なります。自社の課題と目標に合うツールを選ぶことを推奨します。
それでは、上から順に詳しく解説します。
①MAツール：リード獲得から育成まで自動化
MAツール（マーケティングオートメーション）は、メール配信やスコア管理などを自動で行えるツールです。これにより、見込み客に対して適切なタイミングで情報を届けられ、手間をかけずに関係を深めていくことができます。
新規リードの獲得だけでなく、リードナーチャリングにも強みがあるため、成約につながりやすい顧客を育てるのに適しています。
②CMSツール：コンテンツ運用を効率化
CMS（コンテンツ管理システム）ツールは、専門知識なしでもWebサイトや記事の更新が簡単にできます。自社ブログやサービス紹介ページをタイムリーに公開できるため、情報発信のスピードと質が向上します。
SEO対策と組み合わせることで、検索経由での新規リード獲得にも効果的があります。Web集客を本格化させたい企業におすすめです。
③CRMツール：顧客管理で営業力を強化
CRM（顧客管理）ツールは、顧客情報を一元化して管理するツールです。問い合わせ履歴や提案内容をまとめて確認でき、営業チーム全体で情報を共有しやすくなります。
これにより、情報の食い違いを防げるだけでなく、リードのフォロー精度が上がり、営業活動の質も向上します。
④リード獲得代行：商談化につながる見込み客を安定確保
リード獲得代行サービスとは、外部の専門業者が自社に代わって見込み客を集めてくれる支援サービスです。とくに「人手が足りない」「すぐに商談化できそうなリードがほしい」といった企業にとっては、非常に有効な選択肢といえるでしょう。
その中でも企業向けリード獲得代行サービスはプロの手によるアプローチで、営業に直結するホットリードを安定して獲得できる点が最大の魅力です。商談化までのスピードが早まり、営業成果の向上にもつながります。
新規リード獲得にかかる費用の目安
リード獲得にかかる費用は、手法やターゲット層によって大きく異なります。たとえば、オンライン広告は1リードあたり数千円程度が相場ですが、BtoBの高単価商材では1万円を超えるケースも少なくありません。
MAツールやCRMなどのツール導入費用は、月額数千円〜数十万円と幅広く、初期費用や月額利用料が発生する場合もあります。また、リード獲得代行サービスのように外部に委託する場合は、1件あたり数千円〜の成果報酬型が一般的です。
ただし、重要なのは単価の安さではなく、費用対効果が高いかどうかです。継続的に成果が出せる施策であれば、投資として十分に見合うでしょう。
新規リード獲得の成功事例5選
新規リード獲得に成功した5つの事例を見てみましょう。
- 旭化成エレクトロニクス株式会社：MAとCMSの連携で商談数が前年比2倍
- 電通：効率化で市場投入時間を70％短縮
- Sansan株式会社：SEO流入が4ヶ月で約2倍に増加
- オムロン株式会社：業界トップクラスのWeb施策で月間185万PV
- freee株式会社：リライトとSEO施策で検索流入が前年比7倍
他社の成功事例を参考にすると、御社のリード獲得に役立つヒントも見えてきます。
①旭化成エレクトロニクス株式会社：MAとCMSの連携で商談数が前年比2倍
旭化成エレクトロニクス株式会社は、Web発信の強化とデジタルマーケティング実現のため、「Adobe Experience Manager」と「Adobe Marketo Engage」を導入。旧MAツールでは不足していた機能を補い、営業案件数の倍増につながりました。
- 施策内容：「Adobe Marketo Engage」を活用し顧客属性に応じたコンテンツ配信を実施
- 施策の成果：営業案件が前年比約2倍に増加し、マーケティングの成果が大幅に向上
②電通：効率化で市場投入時間を70％短縮
電通は、「Adobe Express」や「Creative Cloud」を活用し、以下の施策を実施したことでコンテンツ制作にかかっていた時間を短縮。結果、すべての従業員がデザインスキルに依存せず、コンテンツを迅速に制作・発信できる体制を実現しました。
- 施策内容：マーケター自らブランドコンテンツを作成できる環境を整備
- 施策の成果：コンテンツ制作の内製化により、市場投入までの時間を70％短縮
③Sansan株式会社：SEO流入が4ヶ月で約2倍に増加
Sansan株式会社は、SEO専任の内部リソースが確保できない中で、BtoBマーケティングに強みを持つ外部パートナー「b-growth Pro」を導入し、以下の施策を実施しました。
- 施策内容：SEO実務経験のある外部マーケターと連携しリライト中心の施策を実施
- 施策の成果：SEO流入が4ヶ月で約2倍に増加しリード獲得にも貢献
その結果、短期間でSEO流入を大きく伸ばし、売上にも直結する成果を実現しました。
④オムロン株式会社：業界トップクラスのWeb施策で月間185万PV
オムロン株式会社は、リード獲得を目指し、BtoBサイト「fa.omron.co.jp」の情報設計やコンテンツ改善に注力するために以下の施策を実施し、圧倒的な集客力を実現しました。
- 施策内容：BtoBサイトのニーズ充足を徹底し、情報設計とユーザビリティを強化
- 施策の成果：月間185万PVと平均滞在時間5分超、直帰率38.89%と高いユーザー関心を獲得
⑤freee株式会社：リライトとSEO施策で検索流入が前年比7倍
freee株式会社は、既存の「バックオフィス基礎知識」コンテンツに対してナイルのSEO支援を導入。以下の施策を行ったことで検索順位とコンバージョンの大幅な向上を実現しました。
- 施策内容：SEO視点で記事を選定・リライトし検索意図と品質を両立したコンテンツを再構築
- 施策の成果：検索流入が前年比7倍に増加し、コンバージョン貢献も大幅に向上
新規リードを獲得して成功企業の仲間入りを目指そう
リードを集めるだけでなく、育成や選別までを見据えて取り組むことで、営業効率の向上や成果の最大化が実現できます。
本記事で紹介したオンライン・オフライン施策やツールを活用すれば、人材リソースが少なくてもリード獲得は十分可能です。まずは自社に合った方法を見つけ、一歩ずつ着実に取り組んでいきましょう。継続的な改善と仕組みづくりが、成功企業の仲間入りへの近道です。
